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Conseils aux artistes sur la façon de mener une négociation (par Mark Tavern)

Se protéger quand on travaille avec quelqu’un est une compétence. Bien qu’un manager et/ou un avocat s’occupe généralement de certaines parties de ces négociations, il est toujours utile pour les artistes – et même pour tout le monde – d’apprendre à se défendre eux-mêmes

Ne considérez pas cela comme un conseil juridique, mais comme un conseil pratique sur la manière de mener une négociation. Apprenez les gestes à faire qui vous aideront à naviguer dans le processus, à parvenir à une conclusion satisfaisante, à garder vos options ouvertes et à préserver vos relations, même si vous ne dépassez jamais le stade de la conversation initiale.

Sachez à qui vous avez affaire
Cela peut sembler évident, mais renseignez-vous sur votre interlocuteur et confirmez s’il a ou non l’approbation finale de l’accord que vous concluez. Tout comme dans un entretien d’embauche où vous voulez être sûr de parler au responsable du recrutement, dans une négociation, vous voulez être sûr de parler au décideur (ou à la personne qui le représente). Cela permet d’éviter un jeu de téléphone et de s’assurer que les deux parties sont claires quant à leurs attentes.

Comprendre la portée
Que vous soyez engagé, que vous fassiez l’embauche ou que vous collaboriez simplement, parlez à l’autre partie. Que faut-il faire ? Que demandez-vous ? Que vous demande-t-on de faire ? Ce n’est qu’en comprenant toute l’étendue du travail proposé que vous pourrez discuter correctement des conditions, du prix et/ou du budget. Parfois, cela peut nécessiter plusieurs conversations, alors n’ayez pas peur d’en avoir. Il est très important de savoir dans quoi vous vous engagez, non seulement pour vous assurer que vous pouvez réellement terminer, mais aussi pour vous assurer que vous serez correctement payé pour le travail que vous avez accepté de faire.

Obtenez des conseils
Je conseille toujours aux gens de parler à un avocat. Ne comptez jamais sur quelqu’un d’autre pour lire vos contrats, et ne comptez jamais sur l’avocat de la partie adverse pour expliquer quoi que ce soit ! Cependant, il est souvent nécessaire de demander conseil avant même que le contrat ne soit rédigé. Vous devez au moins comprendre les points essentiels du contrat qui doivent être fixés en premier lieu. Au-delà, il peut y avoir des normes supplémentaires à confirmer, surtout si vous craignez que l’autre partie soit inexpérimentée ou qu’elle essaie de vous mener en bateau. N’ayez donc pas peur d’appeler un avocat au début de la négociation, et surtout une fois que vous avez reçu un contrat.

Connaissez votre valeur
À un moment donné, la conversation devrait porter sur la compensation. Ce peut être un moment délicat, car il faut peser les attentes des deux parties. Vous devez vous assurer de ne pas vendre trop ou pas assez : offrez trop et risquez de les faire fuir ; offrez trop peu et risquez d’avoir l’impression qu’on a profité de vous (ou de ne pas pouvoir en profiter). Je sais qu’il est difficile de parler d’argent, alors préparez-vous : comprenez bien ce que cela implique et découvrez ce que vous valez. Il est essentiel de le savoir pour pouvoir fixer correctement le prix du travail.

Il est d’usage que le recruteur fasse une offre, il n’est donc pas déraisonnable à ce stade de vous dire : « Merci pour tout cela ; j’aimerais bien continuer. Faites-moi savoir ce que vous avez en tête en termes de compensation ». Si cela vous semble trop direct, vous pouvez simplement demander « Qu’avez-vous en tête quant au budget de ce projet ? En fin de compte, on ne peut rien laisser au hasard. J’ai vu des situations où des artistes ont eu de multiples conversations sur la création sans demander l’argent et ont été surpris quand l’autre partie pense qu’ils obtiennent le travail pour rien. Vous voulez travailler gratuitement ? Ne parlez pas de l’argent.

Ne renoncez pas à votre influence
Je sais que c’est excitant d’être approché avec un accord potentiel, mais ne commencez pas à travailler tant que vous n’en avez pas réellement un. (Je dois rappeler cela à mes clients tout le temps.) Oui, vous devrez peut-être faire des recherches pour avoir une conversation intelligente, mais ne donnez pas de travail à l’autre partie pour le projet avant d’avoir trouvé un accord. Cela peut être difficile ou impossible dans des situations de collaboration (comme l’écriture de chansons), mais vous pouvez accompagner cet échange d’un suivi rapide (ce qui est essentiellement ce qu’est une feuille de fractionnement). Si vous devez fournir un travail à l’avance, assurez-vous qu’il n’est pas définitif ou qu’il peut être utilisé tel quel (c’est-à-dire n’envoyez pas un fichier WAV de haute qualité, mais plutôt un mp3 de faible qualité). À tout le moins, donner le travail à l’autre partie avant de confirmer les conditions de l’accord signifie renoncer à votre influence. Au pire, cela revient à les laisser vous voler la vedette.

Ne négociez pas contre vous-même
Tout comme il est important de demander ce que vous voulez, soyez confiant. Si vous ne le faites pas, vous risquez d’envoyer un signal indiquant que vous êtes prêt à faire plus de compromis que vous ne le seriez en réalité. De plus, considérez la négociation comme un match de tennis, avec la balle qui est lancée d’avant en arrière. Malgré tout ce qui vous passe par la tête sur le moment, n’oubliez pas que vous ne pouvez réagir que lorsque l’autre partie a effectivement répondu à votre offre. S’inquiéter de ce qu’ils peuvent faire est une perte de temps, alors ne sautez pas sur l’occasion et ne modifiez pas votre offre trop tôt.

Faites-le par écrit
Certains accords ne nécessitent pas de contrat à part entière, surtout si vous collaborez. Les feuilles séparées en sont un exemple : elles peuvent ne faire qu’une page, mais ne sont pas moins puissantes ; les avoir signifie que vous et vos coauteurs avez convenu de pourcentages de propriété dans la chanson, ce qui évite bien des problèmes par la suite.

Suite de l’article de Marc Tavern sur son blog : https://us9.campaign-archive.com/?u=b2dd410dc27e67b3c2078c786&id=81edffd629

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